我在一家销售公司工作，正好之前给销售同事们做过书单推荐，在这里给大家做个分享。
在回答有哪些书是必读之前，我们先要思考几个问题：
问题一：谁需要学习销售知识和技能？问题二：我们以什么样的角色去读销售的书？问题二：我想通过读书解决什么问题？或提升什么能力？
很多看这个回答的朋友，可能以自己是一名销售代表或者区域经理的角色，想要提高自己的销售能力，进而寻找答案。
然而，我建议换一个更具前瞻性的角色来学习这个知识，“如果我未来想要成为一名销售总监，我要读哪些书来学习销售？”
销售管理是很宽泛的概念，为了让书单和我们针对书单的学习更加聚焦，我会将销售按照主要环节来进行拆分，按照重要性来排序，并且针对各个环节的关键行为来做针对性的推荐。
*注：我推荐的图书都是我读过，并且读之前先在豆瓣上按评分做过筛选的，所以在下面的内容中我也将豆瓣评分放了上去供大家做参考。
一、销售管理体系和销售流程-《销售管理》（豆瓣8.6）
我会建议先去读一本《销售管理》，这本书是百科书式样的教材。读完这本书，我们可以才可以回答说“什么是销售管理？“
销售管理绝不仅仅是把产品卖给客户，而是始于企业与营销战略，精准预估销售机会，组建销售团队，搭建渠道体系，分配渠道利润，维护客户关系，以及设计销售激励方案，并最终获得销售利润（不仅是销售额）的商业行为。
关于销售管理的书籍，科恩的这本是比较经典的版本，这本书不仅全方位了展现了销售管理的图谱，同时也附加了很多拿来就能用的销售管理表格，同时每一个知识点也都配上了相应的案例来介绍。
这本书所介绍的销售管理体系在500强中是比较通用的，相信阅读了这本书之后，你到任何外企的销售公司工作，都能如鱼得水。
二、从怎么做到为什么做？ 《营销管理》(豆瓣9.4）
我和很多公司的销售团队打过交道，发现各级销售人员都普遍缺乏的能力是制定营销策略。很多人可能对于如何搞定客户、如何取得订单有较为深入的见解，但是若是让他谈一谈未来2-3年的区域销售策略的时候，很多销售人员就开始没有思路了。
从策略的角度来看，销售人员所需要的策略能力圈应该要大于市场营销团队的能力圈。销售人员在指定全国或者区域销售策略的时候，需要涵盖市场机会的评估、识别戏份市场、产品组合策略、品牌策略、渠道定价策略；同样更要制定稳健的竞争策略来应对无处不在的竞争。
想要提升营销策略思维，如果只能读一本书，那就是《营销管理》。这本书地英文版已经到了第16版本，之前关于只是储备的一篇文章里我提到过，一本书如果到了3.0版本以上的话就已经证明它的经典地位了，而这本书地版本数字和豆瓣评分足以证明它的地位。
三、赢在渠道- 《渠道管理的第一本书》(豆瓣7.4)
赢渠道者赢销售，这是在中国从事销售工作的人员的共识。中国人口众多、区域广泛，任何产品想要渗透城市再渗透到农村，必须借助渠道的力量，并且学会如何驾驭渠道。
要想学习渠道管理，《渠道管理的第一本书》是必读。这本书也是MBA系列课程的GTM（走向市场）系列的必读书目。
我最喜欢《渠道管理的第一本书》之处是这本书可以当成一本重要的工具书来使用。这本书里面不仅有大量的工具、表格，还有名词列表和模式图等等可以用来学习。
比如下图可以让我们一览整个渠道的布局和层次，以及评估渠道特征的模板
四、为战略价值客户提供超凡价值 -《销售的革命》（豆瓣8.1）
《销售的革命》是我读过的关于大客户销售的书中，讲得最好的，尽管这本书的名字里面没有“大客户”三个字。
为什么学习销售要先学习大客户销售呢？这是因为，用管理大客户销售的方法去管理小客户，属于降维打击。
《销售的革命》识别出了三种销售类型，分别是“交易型销售”、“顾问型销售”，和“企业型”销售。销售队伍的使命是为客户创造新的价值，所有的销售工作是围绕着为客户创造新的价值来实现的。
内在价值型客户，对产品有着深入了解，主要关心成本因素，由于价值是产品固有的，所以他们认为销售队伍没有增加任何价值。策略：交易型销售，减少成本及花在采购上的精力
外在价值型客户，主要关心利益或者外在因素，对他们来说，价值不是产品所固有的，而是存在于如何使用产品之中。他们对解决方案和产品应用感兴趣，他们认为销售人员能够创造出真正的价值。策略：顾问型销售，通过销售工作创造新的价值
战略价值型客户，需求远超过产品或服务中包含的利益，与供应商提供的其他价值相比，产品是第二位的。策略：企业型销售，为少数大型客户创造非同寻常的价值
大客户不等于销售额最大的客户，而是战略价值最高的客户。对于这一类客户，作为销售团队，我们必须思考如何为其提供非同寻常的价值。
五、需求预测与库存管理-刘宝红系列（豆瓣7.8）
销售部每个月一定会参与两个关键会议，第一是销售预测会议来收集全国当月的销售预测，第二则是S&OP会议，来确定销售预测的可供性。
学习销售必须要学会如何管理预测和库存。然而我推荐的书却并不是销售类型的书，而是一本来自供应链角度的书，叫做《供应链的三道方向：需求预测、库存计划与供应链执行》。
在一个公司内部，经常和销售打架的就是供应链。供应链觉得销售预测报得不准，销售觉得供应链总是供货不及时。
这本书可以帮助我们建立预测到供应，从供应到销售，从销售再到库存管理这的全流程。也更加可以深入理解，为什么要做销售预测？怎么做销售预测？如何协调与供应链的关系？...
刘宝红是我非常喜欢的一位作者，他所写的供应链的书我看过好几本，满满的干货，所以把他的这本与销售预测有关的书推荐给大家。
六、销售人力资源管理《销售铁军》（豆瓣8.1）
对于一个销售团队来说，最重要的资产就是人，也就是销售管理人员和一线销售人员。销售人员在英文里有一个专属的名词，叫“Sales Force”，既有力量也有武器的含义。
管理一支销售团队的难度要远高于管理其他类型的团队。作为销售管理人员，不仅要有意识地构建销售人才库，更要设计有效的激励体系，可以说是胡萝卜+大棒来驱动销售目标的达成。
贺学友的这本《销售铁军》整体来看还是不错的，尤其是很切合中国的国情。在这本书里的第六章和第七章是关于销售团队管理的环节，可以重点看一下：
第六章
打造你的阿里式销售铁军
找到能做非凡事的平凡人
阿里人才梯队管理体系
留人需留“心”
将“野狗”和“小白兔”踢出队伍
第七章
领导力培养：一个好的管理者，必须是一个好教练
管理者必备的三项能力
优秀的管理者都是好教练
管理三板斧：“揪头发”“照镜子”“闻味道”
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